بوم مدل کسب و کار

کانواس مدل کسب و کار که استروالدر و پیگنیور در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح کرده‌اند، تنها یکی از ده‌ها شیوه‌ی نگاه به مدل کسب و کار است و نباید آن را به عنوان چارچوبی خلل‌ناپذیر و بدون‌نقص برای تحلیل مدل کسب و کار در نظر بگیریم. اما ساده و کاربردی بودن این ابزار باعث شده که بیشتر از هر شیوه‌ی دیگری در ترسیم و تحلیل مدل کسب و کار فراگیر شود.

اجزای بوم مدل کسب و کار


بوم مدل کسب و کار جدولی ۹ بخشی است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌‌کند، که در ادامه به توضیح این ۹ بخش خواهیم پرداخت:
بخش مشتریان (Customer Segments) : در این بخش شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را لیست می کنید. برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید، شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده ها را وارد کنید و یا اگر شبکه اجتماعی مثل فیس بوک را در نظر بگیرید، باید در این بخش افرادی که پروفایل ایجاد   می کنند و شروع به فعالیت می کنند (کاربران) و همچنین تبلیغ کنندگان (مشتریان) را بنویسید.
مشهور است که می‌گویند: هر صاحب ایده‌ای می‌تواند ساعت‌ها در مورد ایده‌ها و محصولاتش با هیجان صحبت کند و مزایای آن را از زوایای متعدد مورد بحث قرار دهد.
اما اگر می‌‌خواهید ببینید که این صاحب ایده چقدر با کارآفرین شدن فاصله دارد، از او بخواهید که در مورد مشتریانش توضیح دهد: ویژگی‌های آنها، ترجیحات آنها، علائق آنها، الگوی رفتاری آنها و انگیزه‌های خرید آنها را بگوید.
هر چه بیشتر و بهتر بتوانیم مشتریان خود را توصیف کنیم، شانس موفقیت بالاتری در پیاده‌سازی و اجرای ایده‌ی خود خواهیم داشت.

 

تمرین:

  1. آیا مثالی را می‌توانید تصور کنید که:

  2. کارآفرین، ترجیح می‌دهد ابتدا محصول خود را فقط برای یک گروه خاص از مشتریان عرضه کند. اما منطقی‌تر است که هم‌زمان دو یا چند گروه مشتریان را هدف قرار دهد.
  3. کارآفرین، علاقمند است همزمان محصولاتی برای چند گروه از مشتریان عرضه کند. اما منطقی‌تر است که ابتدا فقط یک بخش از مشتریان را هدف قرار دهد.

 

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) : ارزشی است که شما به هر بخش از مشتریان خود ارائه می کنید مثلا ارزش پیشنهادی که اسنپ به مشتریان خود ارائه می کند قیمت های پایین است و ماشین در سریع ترین زمان ممکن در اختیار مسافران است و ارزشی که به رانندگان خود ارائه می کند ، این است که در هر قسمتی از شهر باشند درخواست سفر دارند و همچنین هیچ اجباری برای تعداد سفر در روز و زمان کاری نیز ندارند.

بنابراین، آنچه در ارزش پیشنهادی بحث قرار می‌دهیم، صرفاً تلاشی برای شفاف‌تر کردن صورت مسئله در یک کسب و کار است
وقتی در مدل کسب و کار، از ارزش پیشنهادی یا Value Proposition صحبت می‌کنیم، سوال ساده اما مهمی را در ذهن داریم:
حتماً توجه دارید که در سوال فوق، سه محور کلیدی وجود دارد:
چه کسی مشتری شماست؟
به خاطر چه چیزی به شما پول می‌دهد؟
چرا به شما پول می‌دهد (و این پول را به دیگران نمی‌دهد)؟
ارزش كليدي كه شما در كسب و كارتان به مشتريان ارائه مي كنيد چيست؟
به عبارت ديگر:مشتري به خاطر چه چيزي به شما پول ميدهد؟

کانال های ارتباطی (Channels) : در این بخش شما کانال ها و راه هایی که از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری میرسانید لیست میکنید. مثلا استارتاپ زود فود از طریق دو کانال اپلیکیشن و وبسایت با مشتریان خود در ارتباط است.
یکی از بحث‌های مهم در طراحی مدل کسب و کار، تصمیم گیری درباره کانال‌های ارتباط با مشتریان است.
ما با مشتریان در مراحل مختلف خرید، رابطه برقرار می‌کنیم و لازم است بدانیم که در هر مرحله می‌خواهیم از چه کانال‌هایی برای ارتباط با آنها استفاده کنیم.
بحث کانال‌های ارتباط با مشتریان در مدل کسب و کار، اگر چه بسیار کلیدی است و می‌تواند موفقیت یا شکست یک کسب و کار را رقم بزند، معمولاً در مقایسه با سایر بخش‌ها، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد.

تمرین:
یک کسب و کار موجود یا کسب و کاری را که برای خودتان در ذهن دارید، در نظر بگیرید. سعی کنید کانال‌های مورد استفاده در پنج رابطه‌ی فوق را شرح دهید و تحلیل کنید.

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships) : شما در این بخش فعالیت هایی را که قرار است در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید را لیست می کنید. برای مثال پشتیبانی مشتری یا خدمات پس از فروشی که شما به مشتریان خود ارائه می دهید. به طور خلاصه می توان گفت این بخش تمام فعالیت هایی که شما در طول مسیر خرید یک مشتری از زمانی که با شما آشنا می شود تا زمانی که خرید خود را انجام می دهد و حتی بعد از آن را شامل می شود.

نکته:حتما درباره مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بخوانيد.

جریان درآمد (Revenue Streams) : در این بخش شما مشخص می کنید که از چه طریقی و به چه میزان قرار است درآمد داشته باشید. یک شرکت می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما باید تمام آنها را با جزییاتی کامل و به همراه اعداد و ارقام در این بخش بنویسید.
مدل جريان درامدي از طریق ارزش ایجاد شده است.
چیزی که به اختصار مدل کسب درآمد یا مدل درآمد (Revenue Streams)نامیده می‌شود. مهم نیست که سازمان شما، یک کسب و کار اقتصادی است یا یک سازمان غیرانتفاعی و یا حتی یک مجموعه‌ی خیریه. هیچ سازمانی بدون تامین مالی، برای مدت طولانی زنده نمی‌ماند.
مثلا در مورد اسنپ یکی از روش های درآمدی همان ۱۳ درصد کمیسیون برای هر سفر می باشد که از راننده دریافت می کند و یا شاید شیوه درآمدی برای یک وبسایت فقط تبلیغاتی که درون سایت دریافت می کند باشد. توجه داشته باشید که یک کسب و کار می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما می بایست تمامی آنها را در این بخش لیست کنید. برای آشنایی بیشتر مدل های درآمدی، مطالعه مقاله انواع مدل های درآمدی به همراه مثال پیشنهاد می شود.
به همین علت بلافاصله این سوال را هم مطرح کرده‌ایم که: این استراتژی نهایتاً چگونه می‌خواهد به آورده‌ی اقتصادی تبدیل شود؟

تمرین:
۱- سه نمونه کسب و کار مثال بزنید که مشتری و مصرف کننده‌ی آن (به تعبیری که در بالا گفتیم) یکسان باشد.
۲- سه نمونه کسب و کار هم مثال بزنید که مشتری و مصرف کننده‌ی آن، یکسان نیستند. اگر می‌توانید در مورد سوال دوم، کمی توضیح دهید.

شرکای کلیدی (Key Partners) : در این بخش باید ارتباطاتی که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد را وارد نمایید. این بخش می تواند شامل دیگر شرکت ها، ارگان های دولتی، نهادها و… باشد. این بخش را با هم تیمی یا بنیانگذار اشتباه نگیرید. برای درک بهتر این بخش به مثال زیر توجه کنید :
فرض کنید استارتاپ شما شبیه به استارتاپ زود فود باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود پر کنید قطعا اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وبسایت ها که به تبلیغ شما می پردازند و یا حتی بزرگترین و معروف ترین رستوران های تهران که باعث هرچه زودتر برند شدن شما می شود را باید وارد این بخش کنید.
فعالیت های کلیدی (Key Activities) : فعالیت هایی هستند که شما باید برای پیشبرد یک پروژه و طی کردن مسیر آنها را انجام دهید. مثل تبلیغات ، بازاریابی ، توسعه محصول و…

منابع کلیدی (Key Resources) : منظور منابعی است که شما در طول مسیر پروژه به آنها نیاز دارید. مثل منابع مالی برای تبلیغات ، حقوق کارمندان و… یا منابع انسانی مثل برنامه نویس ، تیم پشتیبانی ، تیم بازاریابی و… یا حتی دفتر کار برای استقرار کارکنان نیز جزء منابع فیزیکی دسته بندی می شوند.
فرض کنیم شما می‌دانید که کسب و کار مد نظرتان، دقیقاً چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کند (اگر پاسخ این سوال برایتان شفاف نیست، درس مدل ایجاد ارزش را دوباره مرور کنید).
به فرض که پاسخ این سوال را می‌دانید، می‌توانیم به سوال منابع کلیدی در مدل کسب و کار فکر کنیم: برای این‌که ارزش مد نظر خود را خلق و ارائه کنید، به چه منابعی نیاز دارید؟
همان‌چیزی که استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار، آن را در قالب چهار بخش اصلی بیان می‌کند:
منابع فیزیکی (Physical Resources)
منابع فکری و داشته‌های نامشهود (Intellectual / Intangible Resources)
منابع انسانی (Human Resources)
منابع مالی (Financial Resources)

البته منابع مهم در مدل کسب و کار، به این چهار مورد محدود نیستند. مثلاً کانال توزیع و دسترسی به مشتری هم، یک منبع محسوب می‌شود.
اما چون در بوم مدل کسب و کار، برخی از این منابع، در بخش‌های جداگانه‌ای از مدل ۹ بخشی به بحث گذاشته شده‌‌اند، آن‌چه در بخش منابع کلیدی بوم مدل کسب و کار باقی مانده همین چهار موردی است که به آن اشاره کردیم.

ساختار هزینه ها (Cost Stracture) : در این بخش شما هزینه های انجام پروژه را باید لیست کنید که عمدتا به دو دسته هزینه های ثابت (هزینه اجاره دفتر ، حقوق کارکنان و…) و هزینه های متغیر (هزینه پهنای باند ، تبلیغات و…) تقسیم می شود که معمولا هزینه های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت است.

نویسنده مطلب: hossein hajizadeh

دیدگاه بگذارید

avatar
  Subscribe  
Notify of